二、市场环境推动基金营销时代演变

　　2006年，国内基金业营销在经历了产品竞争、渠道竞争，逐步进入品牌营销时代。

　　市场环境推动中国基金业发展，促进营销时代的变迁，可划分为三个阶段（见表7-6）：从第一批基金管理公司成立到第一只开放式基金推出为第一阶段-产品竞争阶段（1998年3月5日-2001年8月7日 ），基金管理公司成立、基金产品相继推出，满足顾客对理财产品的最基本需求；从开放式基金问世到2004年5月底为第二阶段-渠道竞争阶段，基金管理行业在规范中迅速发展，基金管理公司与基金产品增长迅速（参见图7-1），竞争日趋激烈，从卖方市场向买方市场过渡，基金管理公司纷纷争夺营销渠道，进入渠道竞争阶段，通过提升营销渠道的服务能力来满足顾客服务需求；2004年6月1日《证券投资基金法》的正式实施到目前为从第二阶段向第三阶段的过渡阶段，一方面，渠道竞争依然激烈进行，顾客的服务需求有待进一步满足；另一方面，基金业高速发展，各基金管理公司在经营业务、产品设计、投资管理、营销方式等方面都存在一定层度的雷同，使得单个公司竞争力越来越难以体现，公司品牌形象日渐成为基金管理公司核心竞争力的关键，部分基金管理公司开始品牌建设，满足顾客的关系需求。
　　
　　
　　在第一阶段，基金市场启动，供给创造需求，基金管理公司提供基金产品，实行产品竞争，基金管理公司成为创造利润的核心环节，基金管理公司通过管理费积累了一百三十多亿的收入，帮助基金管理公司快步前进，获得长足的发展，相当数量的公司建立了完整的产品线，积累了大量的人才资源。从价值实现角度看，这一阶段更多体现了基金管理公司价值的增长。在第二阶段，随着基金管理行业进入成长期，基金管理公司数量逐步增多，市场竞争日趋激烈，基金管理行业的价值增长点开始向基金的渠道环节转移，能否赢得营销渠道的支持，往往成为基金销售的关键。营销渠道凭借其完善的分销渠道、广泛的潜在客户基础、良好的市场声望等向顾客提供便利的服务，满足顾客的服务需求，同时，也在基金销售收入上获得丰厚的分成，实现了渠道价值的增长。

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　　在第二阶段向第三阶段的过渡阶段，一方面，顾客的服务需求进一步被日益丰富的基金产品满足，另一方面，顾客需求导向日趋明显，基金管理公司面临的市场需求日益呈现个性化趋势。随着居民收入的不断分化，富裕阶层和中产阶层的已经涌现，他们对于资产管理的需求和大众投资者的需求存在很大差异，而现有的公募基金业务采取标准化契约下的投资理念、投资策略、风险控制和组合筛选方式，客户获得的是标准化的服务，无法满足这类特殊客户对安全性、流动性、收益性的特殊要求。其他不同性质的资金，如各类社会团体资金、企业资金等，都有按照自身特定目标进行管理的要求，而且资金所有者也希望更多地享受基金管理的专有服务，与管理人更多的交互从而随时掌握资金运用的动向。顾客需求的不断分化，要求基金管理公司细分客户与市场，并根据公司本身的优势，采取针对性的有效对策，基金管理公司的产品设计逐步以满足市场需求为导向。基金管理公司发现与实现顾客需求成为价值实现的关键，在顾客的服务需求逐步被满足的同时，基金管理公司的企业文化、品牌、客户关系维护能力在与顾客的交互过程中在不同程度上得到满足。

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